客戶疑問：
我是做建筑陶瓷生產(chǎn)和銷售的，生產(chǎn)利潤一年多7000~8000萬，突破不了一個億，生產(chǎn)能力保持在70%~80%之間，我是想如何通過股權(quán)激勵釋放公司的產(chǎn)能，突破營業(yè)額的增長？
經(jīng)邦資深合伙人
李明星老師解答
這位企業(yè)家您好，關(guān)于您提到的如何通過股權(quán)激勵釋放公司產(chǎn)能，突破營業(yè)額的增長，我想談三點意見：
首先，通過吸納外部的經(jīng)銷商來突破瓶頸
按照你這個行業(yè)的銷售方式，想要實現(xiàn)業(yè)績突破，有兩種方式，第一種就是達到內(nèi)源式的增長，調(diào)動現(xiàn)有人員的積極性，給內(nèi)部核心人員、銷售管理人員一些股份，從業(yè)績的增量來刺激他，從7000萬增長到8000萬，超過8000萬的部分分給大家，但是這種方式對于企業(yè)處于瓶頸期的時候，調(diào)動現(xiàn)有人員的積極性，空間還是非常有限的。
第二種方式，當內(nèi)源式增長空間有限的時候，就要考慮外源式的增長方式，根據(jù)你這個行業(yè)的特點，有總經(jīng)銷和各級代理商，經(jīng)銷模式比較多，資源比較分散，如何把他們納進來是一種有效突破瓶頸的方式。就像瀘州老窖采用的經(jīng)銷商股權(quán)激勵一樣，經(jīng)銷商為了得到更多的股權(quán)，不賣五糧液，不賣茅臺，不賣瀏陽河，就賣瀘州老窖，瀘州老窖的成功有一大半的原因來源于經(jīng)銷商股權(quán)激勵，我覺得你的企業(yè)也同樣的可以采用這種方式，但是要注意的是做經(jīng)銷商股權(quán)激勵的時候不是單純靠錢來解決的，只給股權(quán)是不行的，一定要有夢想。
其次，在給經(jīng)銷商股權(quán)的時候要塑造好夢想
股權(quán)大的價值就是未來的夢想，經(jīng)銷商有個特點，他是逐利性的，只要能掙到錢，他不一定會只賣你的瓷器，經(jīng)銷商跟代理公司之間的關(guān)系就是利益共同體 ，但是如果你能帶著經(jīng)銷商玩一個更大的夢想，不只是賣瓷器賺一點小錢，這個夢想也許是新三板上市，總之你要有一個比較大的夢想點爆股權(quán)價值，去吸引經(jīng)銷商。
通過夢想塑造出股權(quán)價值，讓他們看到公司未來的發(fā)展方向，當然有沒有這么大的夢想去點燃，需要塑造，但不是吹牛，不能告訴經(jīng)銷商未來自己要成為陶瓷行業(yè)的老大，不是忽悠，而是要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略風險評估，通過一步步踐行是可實現(xiàn)、可預期的，通過這樣的方式帶著經(jīng)銷商去創(chuàng)造一個看得見的未來，這樣就和經(jīng)銷商建立了一個事業(yè)共同體，甚至成為命運共同體。
分股權(quán)的時候要做好頂層設(shè)計
如果能把“賺錢的公司”做成“值錢的公司”你的企業(yè)發(fā)展瓶頸就能得到突破，做之前要想好公司的夢想在哪里，未來在哪里，如果沒有想好，那這個“瓶頸”就的確是個“瓶頸”。
用未來的夢想把股權(quán)的價值塑造出來，重點在激勵外部的經(jīng)銷商和代理商，但是除了現(xiàn)有的經(jīng)銷商之外，還可以把一些散兵流勇，甚至別人的經(jīng)銷商都挖過來，給他們業(yè)績折股：100萬的業(yè)績，折10萬股，上市之后就變成10萬的股票，一股50塊錢的話，賣100萬就能賺500萬，這樣算下來賣一百萬的業(yè)績，就可以賺500萬的收益，即使不上市也可以給股票差價，每年業(yè)績增長，今年8000萬，明年增長到1個億，給10萬股的期權(quán)，到時候的價值就是20萬，這樣就可以把持股的價差給經(jīng)銷商。但是價差不能次年馬上拿走，可以把周期拉長，過個三五年才可以得到價差，這樣就增強了和經(jīng)銷商的合作期限，也打造了一個捆綁式的利益共同體。
當然我們還要創(chuàng)造事業(yè)共同體，共同追求上市的目標，一旦上市，手里持有的股票可以翻很多倍，即使不上市，業(yè)績增長了，期權(quán)也會相應(yīng)的增長，到時候由公司兌現(xiàn)，但是公司兌現(xiàn)的時候要考慮一下成本，核算一下到底賣100萬的業(yè)績能送10萬股，還是能送1萬股，這時候需要做好頂層設(shè)計，以終為始做好布局，計算好到底有多少股可以分出去，給經(jīng)銷商分多少，給投資人留多少，上市留多少，自己控股多少，股權(quán)池一定要做好分配和預留，不然到時候有可能自己都分完了，要知道股權(quán)激勵是一把雙刃劍，如果做不好傷人傷己。
綜上所述，如果想要使企業(yè)突破瓶頸，不僅要做好內(nèi)功，還要借好外力，重要的是要畫好企業(yè)的未來夢想的藍圖，讓你的內(nèi)外兩股力量都能看到企業(yè)的未來和希望，這樣才能起到激勵效果，但是需要注意的是整個激勵體系要反復測算，把握好控制權(quán)，做好激勵與治理的平衡，使企業(yè)長青。希望我的建議對你的企業(yè)有幫助！謝謝！
經(jīng)邦咨詢股權(quán)激勵專家李明星
經(jīng)邦咨詢資深合伙人
10余年管理咨詢，出身證券公司， 曾為百余家企業(yè)提供過股權(quán)激勵相關(guān)的管理咨詢服務(wù)
創(chuàng)立連鎖行業(yè)“有限股權(quán)、無限分配”模型
創(chuàng)立“虛擬股、注冊股、繼承股”三階段激勵法，構(gòu)建不同類型人才合作模式
復旦大學、上海交大、南京師范等高校EMBA特邀老師
主講課程
發(fā)表《真功夫內(nèi)訌折射股權(quán)結(jié)構(gòu)詬病》、《阿米巴經(jīng)營與獨立核算獎金的區(qū)別》、《股權(quán)激勵的九種模式分析》、《上市公司子公司股權(quán)激勵探析》、《上市公司股權(quán)激勵改革探析——虛擬股》等文章
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