客戶問題：
我的公司是2014年成立的，主要是做河道污水處理的，從今年開始業(yè)務(wù)出現(xiàn)井噴式的增長，利潤還不錯(cuò)，公司未來的前景是非常可觀的，但是目前存在兩個(gè)急需解決問題，一個(gè)是隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，我們需要對(duì)前端的業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)的問題，另一個(gè)是隨著企業(yè)的發(fā)展，我們需要引進(jìn)新的人才，但是我們的市場(chǎng)還未完全的成熟，在這種情況下如何滿足人才的期望，怎樣才能根據(jù)我們發(fā)展的規(guī)劃來吸引新的人才的加入？另外對(duì)于我們這樣的新興企業(yè)，如何才能既達(dá)到對(duì)于新人的激勵(lì)同時(shí)還能進(jìn)行有效的考核？
經(jīng)邦資深合伙人——吳苑林老師解答
1對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)應(yīng)采用增值性的方式來實(shí)現(xiàn)
這位企業(yè)家您好！污水處理類似于工業(yè)類產(chǎn)品，有個(gè)共同特點(diǎn)：初期的銷售完成跟利潤回爐，實(shí)質(zhì)上中間有一點(diǎn)時(shí)間差，有些產(chǎn)業(yè)實(shí)質(zhì)上時(shí)間更長，比如房地產(chǎn)，地拿下之后要等很多年利潤才能回來。
所以對(duì)你的企業(yè)這種銷售和利潤回收時(shí)間不一致，或者中間時(shí)間比較長的，不能拿到訂單之后馬上分錢，如果馬上分錢存在兩種風(fēng)險(xiǎn)，第一，沒錢分；第二，現(xiàn)在分的錢實(shí)際不是由銷售創(chuàng)造產(chǎn)生的，因?yàn)閯?chuàng)造的價(jià)值需要等一段時(shí)間驗(yàn)證之后才能實(shí)現(xiàn)。
對(duì)于這種一次性或者初期的銷售，現(xiàn)金流和利潤不一致的，好采用增值的方式來實(shí)現(xiàn)激勵(lì)，這樣能確保達(dá)到創(chuàng)造的利潤和現(xiàn)金流跟時(shí)間周期保持一致，而不是在銷售的節(jié)點(diǎn)上直接采用分紅，當(dāng)然具體的操作，根據(jù)企業(yè)的具體情況會(huì)有一些調(diào)整。
現(xiàn)在我們企業(yè)的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)井噴式的發(fā)展，從大的激勵(lì)模式和方向上來說適合以現(xiàn)在完成的銷售節(jié)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，變成一個(gè)增值性的方式來實(shí)現(xiàn)。比如，公司今年有100萬的業(yè)績，我們以此為起點(diǎn)，當(dāng)接到訂單，真的生產(chǎn)銷售產(chǎn)生的利潤和現(xiàn)金回來之后，帶給公司有價(jià)值的增值，這部分增值可以變成對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)的一種方式。
2對(duì)于外部引入的人才應(yīng)以他的價(jià)值創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)程度來兌換股權(quán)，而不是根據(jù)崗位一次性授予。
您的第二個(gè)問題是關(guān)于引入核心人才的問題，一個(gè)公司快速發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)是什么呢？一個(gè)公司發(fā)展快慢其實(shí)主要
取決于一線人員是否有狼性，沖的快不快，猛不猛，但是一個(gè)企業(yè)做的是否長遠(yuǎn)，核心是后臺(tái)人員價(jià)值的發(fā)揮，如果后臺(tái)人員價(jià)值發(fā)揮不好，這個(gè)企業(yè)就很可能走不長遠(yuǎn)。
對(duì)于我們這個(gè)企業(yè)，在業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的時(shí)候，就已經(jīng)考慮到從股權(quán)激勵(lì)的角度來吸引人才，穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這是非常好，也是非常必要的。但是問題在于，你希望引進(jìn)的是比較成熟或者有一定經(jīng)驗(yàn)的人才，但是這些人才是否跟你的公司發(fā)展匹配，或者愿意跟隨公司長期奮斗，這些都是不確定的。當(dāng)然有些人可能初期判斷有能力，但是在你的公司能不能發(fā)揮價(jià)值并不一定，所以在激勵(lì)方式上一次性給予就存在著風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于新引入的人才在激勵(lì)方式上應(yīng)堅(jiān)持兩個(gè)原則：第一，以他的價(jià)值創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)程度來兌換股權(quán)，而不是一次性按照崗位授予，或者一次性認(rèn)購股權(quán)。這樣的好處是，第一，防止了合作不確定性風(fēng)險(xiǎn)；第二，這種分階段，階梯性的逐漸增加的授予，大的好處是從激勵(lì)性上來講，假如激勵(lì)周期是5年，干完第一年有10萬股份，如果再堅(jiān)持完第二年，再加10萬股，這樣就有20萬的股份，第三年第四年，認(rèn)購的股份會(huì)越來越多，其實(shí)越是這樣階梯性的授予，員工越到后面他的離職成本和不認(rèn)真干的成本會(huì)越來越高。
第二，股份的潛在價(jià)值和增長空間會(huì)越來越大，假如授予了50萬股份，本質(zhì)上的激勵(lì)不在這50萬的股份現(xiàn)在有多少，而是未來50萬股份能產(chǎn)生多大的價(jià)值。
3股權(quán)激勵(lì)方案的周期應(yīng)該跟企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配
提到的關(guān)于人才考核機(jī)制的問題，其實(shí)，人才的引入和考核機(jī)制實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)一致的問題，如何在吸引外部人才的時(shí)候處理你的激勵(lì)方式，既達(dá)到吸引人才，又達(dá)到規(guī)避一些不確定性風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)引入的人才在你的平臺(tái)上越干越起勁，越干越想好好干。
股權(quán)對(duì)于人才的激勵(lì)方式隨著企業(yè)的發(fā)展變化會(huì)有一定的調(diào)整，這就涉及到企業(yè)在做股權(quán)激勵(lì)的時(shí)候時(shí)間周期的問題。股權(quán)不可能像薪酬制度那樣靈活，今年發(fā)現(xiàn)不適合，明年可以馬上調(diào)整。如果每年去調(diào)整股權(quán)激勵(lì)方案，員工的信任度就會(huì)下降，所以對(duì)股權(quán)而言應(yīng)該有一個(gè)整體的、長的周期設(shè)計(jì)。
這個(gè)周期如何確定才是合理的呢？其實(shí)主要是跟你做一個(gè)股權(quán)激勵(lì)方案本身想要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)，假設(shè)你的戰(zhàn)略目標(biāo)本身是一個(gè)10年的規(guī)劃，那你的股權(quán)激勵(lì)方案的調(diào)整可能就是10年的周期，在這10年之內(nèi)是相對(duì)固定的。
當(dāng)然戰(zhàn)略目標(biāo)或周期本身就是3年或者5年，那么股權(quán)激勵(lì)的周期也相應(yīng)的為3年或者5年，在3年或者5年之內(nèi)股權(quán)激勵(lì)的方案是比較穩(wěn)定的，但是并不意味著訂好了之后一成不變，具體的一些細(xì)節(jié)可以根據(jù)實(shí)際情況做一些約定。
假如我們做股權(quán)激勵(lì)采用的是期股或者是干股分紅，在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候有一個(gè)分紅總數(shù)，這個(gè)總數(shù)的設(shè)定可以不是一個(gè)固定的數(shù)，而是一個(gè)區(qū)間，我們可以做出一個(gè)讓員工的信任程度不遞減的區(qū)間，比如我們可以約定在40%~50%之間，具體實(shí)行的分紅比例要按照公司的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成情況來確定，假如達(dá)成目標(biāo)的情況比較好，就按照50%的高分紅比例，如果低的話就按照40%低分紅比例。
總的激勵(lì)原則是：保持激勵(lì)方案長期相對(duì)固定，周期長短跟股權(quán)激勵(lì)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)有關(guān)，具體實(shí)施的時(shí)候可以在適當(dāng)?shù)那闆r之下做一些區(qū)間的調(diào)整，防止它是一個(gè)完全不能動(dòng)的方案，也防止太過靈活，讓員工失去信任感。
經(jīng)邦股權(quán)激勵(lì)咨詢專家簡介
吳苑林簡介
企業(yè)變革轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、“多元化企業(yè)”股權(quán)激勵(lì)專家
經(jīng)邦咨詢合伙人，項(xiàng)目總監(jiān)
10年管理咨詢工作經(jīng)驗(yàn)、曾就職于中石油等大型企業(yè)，具有豐富的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論素養(yǎng);曾為上百家企業(yè)提供戰(zhàn)略、組織運(yùn)營、股權(quán)激勵(lì)、人力資源管理咨詢，深度了解裝備制造，房地產(chǎn)、勘察設(shè)計(jì)行業(yè)股權(quán)激勵(lì)，尤其擅長產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)聯(lián)“多元化企業(yè)”的股權(quán)激勵(lì);獨(dú)創(chuàng)的“戰(zhàn)略擴(kuò)張——組織規(guī)模系統(tǒng)”和“治理——戰(zhàn)略——激勵(lì)三維工具”模型充分提升了股權(quán)激勵(lì)和戰(zhàn)略一致性水平！
咨詢項(xiàng)目：
福州樹人活動(dòng)房、向隆機(jī)械、美麗加芬、華泰空氣過濾器、匯聚投資、開達(dá)管材、嘉信裝飾設(shè)計(jì)工程、聞東實(shí)業(yè)、中交國通公路工程技術(shù)、新工勘設(shè)計(jì)院、興源煤礦設(shè)計(jì)院、機(jī)械工業(yè)第三設(shè)計(jì)研究院、上海城市建設(shè)設(shè)計(jì)院、眾森房地產(chǎn)、銀盛泰房地產(chǎn)開發(fā)、衡水泰華房地產(chǎn)開發(fā)、乾北房地產(chǎn)、宏西吉房地產(chǎn)、萬眾集團(tuán)……
