《第三方》與《股法》 聯(lián)合首發(fā)
咨詢?yōu)槭裁茨芙o客戶帶來價(jià)值？
培訓(xùn)是一陣風(fēng)，咨詢是細(xì)水長流，咨詢顧問可以從四個(gè)層面給客戶提供價(jià)值。
啟發(fā)思維:這是咨詢價(jià)值的第一個(gè)層面，培訓(xùn)可以啟發(fā)大家的思維，但往往是共性化的。即使是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，也基本是共性多而個(gè)性少，內(nèi)訓(xùn)的個(gè)性更多地體現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容模塊上。但對于問題的解決方案，培訓(xùn)只能列舉多種方案、案例供借鑒，很難針對企業(yè)把一種應(yīng)用性方案講透。而咨詢是在了解客戶情況的基礎(chǔ) 上，在與客戶的溝通過程中，給客戶帶來個(gè)性化的啟發(fā)，包括理論上給客戶的啟示、案例上給客戶的啟發(fā)和咨詢方法論上給客戶的啟迪。咨詢顧問不要站在提出所謂完美方案的角度上，而要站在客戶個(gè)性化問題解決方案的角度上給客戶啟發(fā)思維。同時(shí)，如果咨詢顧問僅僅提供啟發(fā)思維，就還沒有完全超越培訓(xùn)的價(jià)值。
提供方案:認(rèn)識論和方法論是解決問題的必要條件但不是充分條件。咨詢顧問理應(yīng)在啟發(fā)思維的基礎(chǔ)上，發(fā)動(dòng)咨詢項(xiàng)目組和客戶對接小組雙方，集中所有人員的智慧，為客戶量身打造一套解決問題的方案。這個(gè)方案首先必須是個(gè)性化的，是符合企業(yè)實(shí)際需要的，但同時(shí)也是有延展性的。我見到過有的咨詢顧問從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，提出的問題和解決方案往往又從過于理論化、體系化走到了另一個(gè)極端，即過于注重目前情況，也就是說，只解決目前的問題而忽視了方案的前瞻性。咨詢顧問不同于培訓(xùn)師，咨詢顧問必須為客戶提供一套問題解決方案，培訓(xùn)師是只說不做，咨詢師必須是既說且做，“講我所做，做我所講”。
解決問題:較長的咨詢生涯給了我一個(gè)比較深的認(rèn)識，即實(shí)施方案遠(yuǎn)比設(shè)計(jì)方案難度大。因?yàn)樵谝?guī)劃設(shè)計(jì)的過程中，可控性強(qiáng)，可以針對某個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行靜態(tài)考慮。但在實(shí)施方案的過程中，問題遠(yuǎn)不是這么簡單了。第一，變革天然就會遇到阻力，因?yàn)楦淖兞巳说牧?xí)慣，即便改變再微小的習(xí)慣，都不是件微小的事情。第二，企業(yè)變革的基礎(chǔ)和前提比較復(fù)雜，企業(yè)要考慮內(nèi)部和外部、業(yè)務(wù)和管理、長期和短期等多重因素。在方案設(shè)計(jì)中，尤其是針對某個(gè)專業(yè)化，方案往往偏于一點(diǎn)而輕視全局。第三，在方案的實(shí)施過程中，企業(yè)的邊界和條件往往會發(fā)生變化。所以，之前設(shè)計(jì)好的方案可能會不適應(yīng)變化了的條件，盡管變化看起來并不大，但變化總在不知不覺中就發(fā)生了。咨詢顧問為客戶設(shè)計(jì)了解決方案之后，不少企業(yè)客戶都束之高閣，心存疑慮，很難應(yīng)用，就是這個(gè)道理。
長期優(yōu)化:古語有云：“傷其十指不如斷其一指。”咨詢顧問與其到處撒網(wǎng)，不如專注少量客戶；與其做廣度，不如做深度。為了客戶的價(jià)值，咨詢顧問應(yīng)該把自身發(fā)展和中國企業(yè)管理系統(tǒng)的提升相結(jié)合，咨詢顧問必須與客戶長期共同成長。所以，咨詢顧問要本著持續(xù)為客戶解決問題的考慮，要從培訓(xùn)式給客戶啟發(fā)思維向個(gè)性化給客戶啟發(fā)思維的轉(zhuǎn)變；要從模板化提供方案向個(gè)性化解決問題的方案轉(zhuǎn)變；要從靜態(tài)化單點(diǎn)設(shè)計(jì)方案向動(dòng)態(tài)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)變；要從項(xiàng)目式一次性咨詢向長期顧問式服務(wù)優(yōu)化轉(zhuǎn)變。
